Seks tips for selskaper som vil lykkes i Kina

– Og sånn sett vil jeg oppfordre de som har gode løsninger til å satse i de største markedene, der de kan gjøre aller størst forskjell.

Det er nettopp innen disse områdene Fidem Capital Partners hjelper nordiske og europeiske selskaper å lykkes, gjennom å bygge industrielle partnerskap, gjennomføre transaksjoner og fasilitere direkte investeringer.

Skal du lykkes i verdens største marked, må det imidlertid mer til enn en god løsning. Her deler Kristiansen sine beste tips for hvordan du kan stille sterkest mulig når du vil etablere virksomheten din i Kina.

1. Sett klare strategiske mål

Først og fremst må man ha veldig klart for seg hva man vil få til ved å gå inn i Kina.

– Du må vite hvorfor du vil dit og hva ønsker å oppnå. Og det er viktig at eiere, styre og ledelse er samstemte.

I tillegg er det viktig å ha avklart at dine løsninger passer inn med kinesiske strategier.

– Du må ha klart for deg hvordan det du tilbyr er i tråd med det kineserne er opptatt av. Helst bør du tilby noe som kan hjelpe dem å nå resultater slik de måler dem.

– Jo viktigere det er, jo større sannsynlighet for suksess. Treffer du godt innenfor fokusområder som også myndighetene er opptatt av, er det ofte mye enklere å nå frem. Miljø, helse, digitalisering og utdanning er gode eksempler på det. Og har du konkurransedyktige og differensierte løsninger, kan veien til suksess være kortere enn du tror.

2. Sørg for å ha intellektuell beskyttelse i orden

– Det første mange spør etter er om du har patentert og beskyttet teknologien din. Kinesiske aktører er veldig opptatt av at du har den juridiske biten på plass, sier Kristiansen, og legger til:

– Det er ikke bare det at man skal være redd for å bli kopiert når man drar til Kina. Men de du møter er sannsynligvis bare interessert i å gå inn i samarbeid om proprietære løsninger som er vanskelige å etterligne, og som effektivt lar seg implementere og bli suksessrike i det lokale markedet.

3. Bygg sterke, tillitsfulle relasjoner – og husk begrepet «guanxi»

– Vi drives av veldig ulike kulturelle kodekser. For å lykkes må du både forstå din egen kultur og hvordan den relaterer seg til den kinesiske. Ingen kan lære seg en ny kultur over natten, men det skal ikke så mye til å bli litt mer opplest på det.

Det er naturligvis umulig å snakke om én uniform kultur i et land med mer enn 1,4 milliarder innbyggere. Men Kristiansen erfarer at det er noen sentrale ting som går igjen:

– Det aller viktigste er det de kaller «guanxi», som kan oversettes med relasjonsstyrke. Kina er en relasjonsøkonomi: du gjør ikke forretninger med mennesker du ikke kjenner. I Kina er ikke en kontrakt eller et samarbeid bare en kommersiell sak, det er også basert på en tillit gjennom en sosial relasjon.

– Det betyr at dører ikke åpner seg basert på gode løsninger eller gode pitcher alene.

Du må med andre ord være forberedt på å investere tid og ressurser i å bygge tillit og sosiale bånd.

– Man kan ikke bygge denne typen relasjoner i et møte eller en middag, eller over noen dager eller uker. Sterke relasjoner utvikles over tid, og vokser gjennom de resultatene man skaper sammen. Nettverkene man må inn i har allerede etablert sterke relasjoner seg imellom, og du slipper ikke inn med mindre de er hundre prosent sikker på at du er hel ved, og at løsningen din leverer.

4. Ikke sett andre i forlegenhet, unngå tap av ansikt («miànzi»)

Forretningsrelasjoner er uløselig knyttet til sosiale forhold og vice versa. Derfor er det ingenting som er «bare business», og samarbeidspartnere forventer at kulturelle spilleregler også gjelder i forretningsmessige beslutninger.

– Det er utrolig viktig å passe på at du ikke setter partneren din i en situasjon hvor de taper ansikt. Dette kalles «miànzi», og bør for enhver pris unngås. Pass på at du leverer som avtalt, og at løsningen eller teknologien din virker som lovet. Gjør den ikke det, er det bedre å vente til du har en teknologisk og kommersiell løsning helt klar.

5. Sikt så høyt som mulig

Kristiansen har ett siste punkt når det kommer til kulturforståelse: aksepter at de du handler med treffer beslutninger på andre måter enn oss.

– I Norden har vi en relativt demokratisk driftskultur. Selv om vi har klart definerte ledere, kan mange bli hørt og være med på å ta beslutningene. I Kina er det annerledes: Det er én sjef, og det er han eller hun som bestemmer. Punktum.

Derfor lønner det seg alltid å sikte på å jobbe deg oppover i systemet.

– Du må alltid gjøre en innsats for å få en fot innenfor på høyest tenkelig nivå. Det finnes alltid noen over den du snakker med. Vi jobber mye raskere når vi kommer høyt opp blant beslutningstakere.

Det betyr at man ikke nødvendigvis får resultatene man er ute etter gjennom tradisjonell nettverksbygging.

– Vi oppfordrer naturligvis til å knytte kontakter og bygge nettverk. Men vit at det er langt fra å møte noen på en messe eller konferanse til å faktisk gjøre business med dem. I Nord-Europa går vi veldig fort fra å møte noen vi synes er hyggelige til å opprette et samarbeid. Slik fungerer det ikke i Kina. Du må bruke tid på relasjoner, og du må sikte høyt.

6. Gå inn med høye ambisjoner

– Når du begynner å få sterke nettverk på høyt nivå i forretninger og politikk kan det gå veldig raskt. Altså når du har gode, velfungerende løsninger og med de riktige inngangene med rett guanxi til selskaper og beslutningstagere.

Men hvordan skal man te seg når man så har fått en fot innenfor de viktige dørene?

– Når du først har kommet inn døra, skal du gå inn med store ambisjoner. Du må si «dette satser vi på, dette vil gjøre en stor forskjell». I et så stort marked blir du bare en liten mygg med mindre du har skikkelige ambisjoner. Kineserne reagerer meget positivt på store ambisjoner og betydningsfulle initiativ. Kanskje ikke så rart når man ser den utrolige utviklingen Kina har gjennomgått de siste 40 år.